Aprendé del error antes de desembarcar en España

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No construyas un equipo antes de que hayas descubierto a qué juego estás jugando. Photo by Husna Miskandar on Unsplash

Es un hecho que desembarcar en un nuevo mercado, en este caso España, es un reto.

Se debe saber acerca del mercado, estructurar un modelo de ventas repetible, rentable y escalable. Y uno de los socios debe hacer pie en el país en el que se instalarán.

Contratar vendedores antes de conocer el mercado y de tener definida y probada una estrategia de ingreso, suele salir mal.

Analicemos algunas cuestiones que se relacionan a los errores más comunes que debes evitar.

¿Te has preguntado cuáles son las etapas necesitas para planear una estrategia de ventas B2B efectiva?

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Examina y ajusta tu producto al mercado: Un cliente, un caso de uso, una propuesta de valor. Photo by You X Ventures on Unsplash

1. La búsqueda de la adecuación del producto al mercado

¿Cuál es el problema que está resolviendo este nuevo producto o servicio, funciona realmente, y alguien pagará por él? Todos sabemos que es una tarea que ya hiciste en tu territorio, pero desafortunadamente, ahora tienes que hacerlo de nuevo. Porque puede ser diferente. Product Market Fit significa encontrar un cliente, un caso de uso, una propuesta de valor que funcionará una y otra vez. ¡Validar!

La mayoría de las empresas con las que hemos trabajado, no han hecho esto. Ni siquiera en su mercado interno. Incluso las compañías que generan dos o tres millones de dólares en ingresos anuales recurrentes, no han hecho esto. En España y especialmente en los mercados de Madrid y Barcelona, esta es una tarea crucial.

2. La búsqueda de un modelo de ventas.

¿Qué modelo de ventas te permitirá encontrar, una y otra vez, el tipo de prospecto de cliente definido y llevar a ese prospecto a través de un conjunto consistente de pasos (embudo de ventas) que dará un resultado predecible (cliente feliz).

3. Escala del modelo

¿Cómo puedes escalar ese modelo para conseguir muchos clientes satisfechos?

Demasiadas empresas piensan que pueden saltear las fases (1) y (2) y contratar a “un vendedor”, “un socio”, “un distribuidor”, “una agencia”, un “director general” o similar, y dejar que ellos resuelvan el enigma del cliente y las ventas.

Si tienes la empresa y quieres desembarcar en España, necesitas averiguar las reglas de juego antes de poder determinar a quién contratar.

Cuando descifras el juego. Entonces contratas a los jugadores correctos.

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Los socios necesitan averiguar las reglas antes de poder determinar a quién contratar. Photo by bruce mars on Unsplash

Antes de sumar al equipo un nuevo integrante para vender, tienes que haber atravesado todas las etapas mencionadas.

Quién es el cliente, cuál es la propuesta de valor, cuánto pagará el cliente y cuál es el proceso repetible que convertirá a los prospectos correctos en los clientes correctos. Esto es lo que queremos decir con “descifrar el juego”.

Si no conoces el juego, existe un gran riesgo de que reclutes a los jugadores equivocados, no importa cuán talentosos sean. LeBron James es un increíble jugador de baloncesto. Dadas las reglas del baloncesto, nadie lo hace mejor. Eso no significa que sea el “jugador” ideal para tu equipo de hockey sobre hielo. Cuando desembarques en España, es probable que “gires y gires” en las primeras etapas. Cada vez que pivoteas, el “juego cambia”. Y esto es lo que tu y tus socios, necesitan descubrir.

“Descubrir el juego” es un proceso desafiante. Lleva tiempo, puede ser doloroso, y durante muchos meses, ofrece pocas o ninguna recompensa. Esta es una descripción de trabajo para los “dueños”, no para los jugadores. Los socios, necesitan averiguar las reglas antes de poder determinar a quién contratar. Cuando contratas a un equipo de ventas antes de “averiguar el juego”, pasan cosas malas.

Cicatrices de batalla, aprovecha el conocimiento de otros.

Todos los que emprendemos tenemos algunas cicatrices de batalla personales, que nos hicimos mientras aprendíamos lecciones, lo que nos permite hoy compartir el aprendizaje.

Te invitamos que te apalanque en las redes y vayas aprendiendo

Resumiendo:

Pasos que debes dar antes de construir tu equipo internacional

1- Descubrir tu PERFIL DE CLIENTE IDEAL (ICP)

2- Definir el CASO ÚNICO en el que se centrarán.

3- Comprobar el precio que tu cliente pagaría por el producto en el nuevo mercado.

4- Averiguar la mejor manera de encontrar ese grupo demográfico para venderle el producto repetidamente.

5- Contratar a uno o dos vendedores locales que se ajusten bien al modelo de ventas definido en particular (por ejemplo, que conozcan la demografía, la dinámica de la industria, el problema empresarial).

6- Una vez cumplida la etapa anterior, se podrá ESCALAR con vendedores adicionales.

7- ¡Recuerda!. Descubrir el juego. Luego contrata a los jugadores

Por Jorge Araujo, socio fundador de ASEA.

Written by

Asociación de Emprendedores de Argentina. Sumate gratis a una asociación por y para emprendedores 👉 www.asea.org.ar

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