Cómo armar un pitch deck: recomendaciones de los inversionistas

Contenido creado por Rokk3r

La pandemia de COVID-19 ha impactado fuertemente en el ecosistema de startups. Los emprendedores se ven forzados a revisar sus planes de negocio, y algunas industrias, como la del turismo, se enfrentan con serios obstáculos para crecer o incluso sobrevivir.

Y sin embargo, el volumen de inversión en capital de riesgo ha alcanzado niveles récord, según números del segundo cuatrimestre del 2020. Como consecuencia, los inversores están evaluando más pitch decks ahora que en cualquier otro período de los últimos años (link en inglés). Con este acelerado pico de interés, el tiempo de evaluación que le dedican a cada pitch deck se ha acortado — pasando de un promedio de 3.5 minutos a menos de 2 minutos por presentación. La tendencia representa un desafío para creadores de startups, quienes necesitan transmitir su mensaje de la forma más clara y eficiente posible y lograr despertar el interés de potenciales inversores.

Aquí les presentamos una serie de recomendaciones recientemente publicadas por Zihan Kabir, de nuestro aliado Fuel Venture Capital — un fondo de VC basado en Miami que invierte en compañías exponenciales. Puedes leer el artículo original (en inglés) aquí. Fuel evalúa oportunidades de inversión de startups en diferentes industrias y regiones constantemente, y su experiencia puede ser de gran ayuda para entender cómo armar un pitch deck exitoso. Tengan en cuenta que Fuel es un inversionista institucional, pero la mayoría de estas recomendaciones pueden valer también en el caso de compañías early stage que se estén proponiendo a inversionistas ángeles.

Conocer a tu audiencia

La base fundamental de todo buen pitch es un conocimiento profundo de tu audiencia — el VC ante quien estás presentando — y de los objetivos que él o ella se haya propuesto para la interacción.

Las firmas de VC usan el pitch deck como un punto de partida, para hacerse una idea de quiénes son los fundadores y si su compañía vale una segunda evaluación, en mayor profundidad.

La presentación debería reflejar las calificaciones de los fundadores, como también su capacidad para conducir la compañía hasta un futuro exit. El estilo descuidado, la exageración o la omisión de información pueden tener un fuerte impacto en las cabezas de los inversores. A su vez, es aconsejable respaldar todo lo que se presenta con la mayor cantidad de datos posible — incluso lo que uno asume o da por sentado.

El Principio de Pareto aplicado al capital de riesgo supone que, en general, los VC esperan que el 80 por ciento de su valor se atribuya al 20 por ciento de sus inversiones (artículo en inglés). Esto significa que solo una minoría de las compañías de portfolio serán responsables de la mayor proporción de ganancias. Por eso, un VC siempre está buscando aquella compañía especial que pueda producir un 10x o 20x de rendimiento.

Para demostrar que tu empresa es una de esas compañías especiales, es clave entender cómo los VC las identifican.

Muchos VC usan procedimientos estándar, de eficacia comprobada, que analizan el futuro valor de una startup, para asegurarse de que están haciendo una inversión sólida y acertada. Técnicas como el Método Berkus, el Método de Tanteo/Puntaje (Scorecard Method), y el de Suma de Factores de Riesgo (RFS en inglés) son especialmente populares para evaluar compañías early stage que no cuentan con los datos financieros necesarios para un enfoque más clásico — como el método de Flujo de Efectivo Descontado (DCF en inglés). Es importante señalar que estos métodos también se sirven de inputs cualitativos, de manera que factores como la solidez de tu equipo, que estará parcialmente basada en tu pitch deck, serán tomadas en cuenta a la hora de hacer el cálculo.

El objetivo ulterior de un VC suele ser el de lograr un retorno sobre su inversión a través de una eventual oferta pública inicial (IPO en inglés) o adquisición. Varios VC han hecho hincapié en que un buen plan de exit es requisito indispensable si están considerando participar en una compañía. Sin embargo, las expectativas de los VC pueden variar — algunos estarán dispuestos a aguantar hasta el final, a lo largo de diez años de crecimiento, mientras que otros no. Poder alinear objetivos es clave para asegurar una sociedad exitosa y constructiva. Por esta razón, es importante que seas claro respecto de tus expectativas a futuro e incluir una diapositiva sobre la estrategia de exit, acompañado por información sobre posibles compradores y ejemplos de exits de compañías similares.

Seguir los datos

Los datos son útiles para optimizar tu pitch deck por dos razones: primero, porque te muestran lo que los VC están esperando de ti, y segundo, porque revelan las áreas a las que deberías dedicarle tu mayor esfuerzo en pulir y mejorar. DocSend ha analizado distintas presentaciones de startups con el fin de determinar la estructura y la duración ideal de un pitch deck exitoso. Basados en esta investigación, los VC anticipan que con alrededor de veinte diapositivas se puede contar la historia de tu compañía — el problema, la solución, y cómo y por qué tu empresa está preparada para el éxito.

El Pitch Deck

Cada diapositiva debería incluir entre 35 y 50 palabras, con la excepción del slide “Equipo”, que en la mayoría de pitches exitosos cuenta con unas 80 palabras (lo que permite resaltar tu experiencia y trayectoria). Con un promedio de seis segundos por slide, la información que transmites debe ser fácil de digerir. Aprovecha usar palabras clave y modelos que les sean conocidos a los VC (por ejemplo, puedes usar el modelo Porter’s 5 Forces cuando hagas el análisis del panorama competitivo).

Entrepreneur’s Handbook analizó más de 100 pitch decks de startups exitosas y concluyó que los factores más importantes son: el Mercado, la Audiencia Target, y el Diferenciador del producto. La investigación también revela que los slides “Equipo” y “Finanzas” son fundamentales. Cuando se incluye los financials, como debe hacerse en el caso de compañías post-seed, los inversores se detienen en estos slides por un tiempo considerablemente mayor (23.2 segundos) que en cualquier otra sección del pitch deck. Asegurarse de que estos slides estén lo más ajustados posible ayudará a aumentar tu atractivo frente a potenciales inversores.

Mostrar conciencia de la situación actual

Una de las preguntas más frecuentes que un VC le puede formular a un o una fundadora — especialmente en estos tiempos — es: “¿Por qué ahora?”. Para contrarrestar el clima general de incertidumbre, todo fundador debe demostrar que tiene conciencia del momento actual, de alta volatilidad y cambios constantes, y una habilidad de adaptación de cara a shocks futuros.

En lo que refiere al coronavirus, la pandemia ha dejado en claro la importancia de hacer crecer cash runway y de redoblar esfuerzos respecto de la eficiencia de capital y de unit economics. Independientemente de cuánto haya sufrido tu industria o sector, el pitch deck debe incluir todos los pasos que tomaste para responder a la pandemia, además de mostrar tu capacidad para enfrentar futuras tormentas.

Esto va más allá del COVID-19 — las tendencias macro, que incluyen las condiciones de mercado y los desarrollos políticos, tienen consecuencias de largo plazo y alto impacto. Al demostrar una predisposición para la flexibilidad, podrás subrayar el valor de tu equipo y aliviar las preocupaciones en la mente de los inversores.

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